Types de licences : B2B, B2C et White Label

1) Bref sur l'essentiel

Licence B2C (opérateur) : droit d'offrir des jeux aux utilisateurs finaux. Vous possédez la marque, les paiements, le marketing, RG/AML et le rapport complet.
Licence B2B (fournisseur) : droit de fournir une plate-forme/contenu/services aux opérateurs. Vous ne travaillez pas directement avec les joueurs, mais vous êtes responsable de SDLC/sécurité/intégration.
White Label (WL) : modèle « parapluie » : vous utilisez la licence et l'infrastructure du fournisseur de WL en vous concentrant sur la marque/marketing. Démarrage rapide, mais contraintes et dépendance.

2) Ce qui couvre chaque modèle

2. 1 B2C (opérateur)

Périmètre : Front/back office, caisse, paiements/retraits, KYC/AML, Responsible Gaming (RG), contenu (via B2B), publicité/affiliation, support, reporting et taxes.

• Politiques et contrôles RG/AML, dépistage des sanctions, self-exclusion ;
• Contrats avec PSP/KYC/agrégateurs de contenu ; T&C transparent ;
• Normes techniques : logs/métriques/trajets, DR/BCP, SDLC sécurisé, pentestes ;
• Rapports fiscaux et réglementaires (RGG, plaintes, incidents).

Avantages : contrôle maximal, valeur de la marque/actif, accès à un large éventail de PSP/fournisseurs.
Inconvénients : seuil d'entrée élevé (diligence raisonnable, délais), CAPEX/OPEX pour la conformité et l'informatique.

2. 2 B2B (fournisseur)

Périmètre : plateforme, jeux/studios, agrégateur, hébergement, intégration, API/SDK, processus de sortie, support technique des opérateurs ; parfois, des studios en direct.

• Conformité avec les normes techniques/certification RNG/RTP (si le contenu est disponible) ;
• SDLC sécurisé, chaîne d'approvisionnement (SBOM/signatures), audit des versions ;
• Intégration avec les opérateurs, SLA/incidents, migration de données ;
• Signaler les incidents/changements, stocker les journaux, DPIA dans le traitement des données.

Avantages : revenus B2B évolutifs (fee/royalty), moins de risques marketing, diversification par opérateur/marché.
Inconvénients : entrée par des certifications et des intégrations complexes ; dépendance aux licences des clients B2C.

2. 3 White Label

Périmètre : Le fournisseur WL détient une licence/plateforme/paiements/conformité ; vous êtes marque, modération de contenu, marketing/affiliations, CRM.
Contrat typique : partage de revenus, limitation des méthodes de paiement/fournisseurs, catalogue de jeux, juridictions et canaux publicitaires.
Avantages : go-live rapide (mois plutôt que trimestres), faible budget de départ, processus prêts.
Inconvénients : la dépendance à l'égard de WL, la flexibilité limitée des paiements/contenus/géo, en dessous de la marge, est plus difficile à capitaliser.

3) Matrice de sélection (quand ce qui convient)

4) Exigences et artefacts (par rôle)

B2C: must-have

Société et personnes clés : bénéficiaires transparents, SoF/SoW, MLRO/AMLO, DPO, RG-Lead ;

Politiques : AML/CTF, RG, publicité/affiliations, protection des données, incidents, DR/BCP ;

IT : staging-piplines, contrôle du changement, SBOM/signatures, observabilité, pentest/scan des vulnérabilités ;

Opérations : contrats PSP/KYC/contenu, cas de test RG/AML, journal de décision, rapports pour le régulateur/fiscal.

B2B: must-have

SDLC/Release : versioning, test de contrat API/événements, artefacts de release, policy-as-code ;

Sécurité : pentestes mandatés, gestion des vulnérabilités, gestion secrète, SOC/SIEM (à l'échelle) ;

Certifications : RNG/RTP (pour les studios), laboratoire technique, actes d'intégration ;

Base contractuelle : SLA/OLA, traitement de données (DPA), exportation de journaux/métriques aux opérateurs.

White Label : must-have chez le fournisseur

Matrice publique des administrations/méthodes de paiement/fournisseurs de jeux appuyés ;

Evidence-Complaens (RG/AML/données), dashboards KPI, processus d'escalade ;

Conditions de résiliation/migration de données/domaine ; contenu technique escrow/CRM.

5) Économie et responsabilité

6) Risques et « drapeaux rouges »

B2C : sous-estimation des coûts de conformité et de déclaration ; faible contrôle des affiliations et de la publicité ; insuffisance de l'architecture de paiement (idempotence, HMAC, DLQ).
B2B : pas de SDLC/certifications formalisées ; la dépendance à l'égard d'un seul opérateur ; faible SLA/rétrospectivité des loges.
WL : restrictions opaques sur les géo/méthodes de paiement/catalogue ; les conditions de migration difficiles ; « transfert » de RG/AML à une marque sans outils.

7) Pistes de migration

WL → son propre B2C (12-18 mois)

1. Hygiène des données : séparation de domaine/compte, journaux/métriques exportés, DPA.
2. Paiements : PSP/KYC parallèle, test de sandbox, idempotence et signatures webhooks.
3. Contenu : contrats directs avec les agrégateurs/studios, plan de certification.
4. IT/conformité : implémentation de la release/observabilité « en tant que code », processus RG/AML.
5. Sortie : Migration progressive du trafic/segment, dupliquant la surveillance des KPI.

B2B → modèle mixte (B2B + natif B2C)

Séparer la fonction de plateforme des processus B2C (facturation, KYC/AML, marketing).
Licences/services/journaux séparés, prix de transfert transparent.
Gestion des conflits d'intérêts : obstacles contractuels, priorités.

8) Chèques-feuilles de préparation

B2C — Definition of Ready

• Les marchés/canaux cibles et les PSP disponibles sont confirmés.
• Nommé MLRO/DPO/RG-Lead ; les politiques AML/RG/publicité/données sont approuvées.
• Architecture SDLC/observation/DR/incidents - documentée et testée.
• Contrats avec les agrégateurs/studios/PSP/KYC signés ; Les SLA et les rapports sont clairs.
• Fingarantia/réserves, SoF/SoW rassemblés.

B2B — Definition of Ready

• Certification (RNG/RTP/laboratoire) dans le plan/prêt.
• Contrats SLA/OLA, exportation de métriques/logs, processus d'incident.
• SDLC/signatures/SBOM/Stratégies de sécurité - en ligne.
• Matrice de compatibilité (versions API/SDK, régions, juridictions) publiée.

WL - Due Diligence du fournisseur

• Liste des marchés/méthodes de paiement/contenu soutenus et restrictions publicitaires.
• Conditions de résiliation, migration de données/domaine, prix de sortie.
• KPI/dashboards sur RG/AML/qualité, processus d'escalade et sanctions SLA.
• Qui possède la base de joueurs et comment est formalisé DPA.

9) RACI (exemple : lancement d'une marque)

10) Questions fréquentes

Est-il possible d'avoir B2B et B2C en même temps ? Oui, mais séparez les licences, les processus et les journaux ; surveiller les conflits d'intérêts.
WL est-il « toujours temporaire » ? Pas forcément : WL convient aux marques de niche. Mais pour l'échelle et la capitalisation des actifs - votre propre B2C est préférable.
Qu'est-ce qui augmente le multiplicateur d'entreprise plus rapidement ? Une opération B2C transparente avec une économie unitaire durable et un portefeuille de contrats directs.

Conclusion brève

B2C - un maximum de contrôle et de valeur, mais des exigences maximales.
B2B est une échelle technologique, des certifications et un SDLC mature.
White Label est un début rapide avec des compromis.
Le choix est stratégique : éloignez-vous des marchés cibles, de la réalité des paiements, de la préparation à la conformité et de la capitalisation souhaitée. Planifiez les pistes de migration et enregistrez les artefacts « evidence-first » - de sorte que la licence deviendra un outil de croissance et non une source de risques.