Типы лицензий: B2B, B2C и White Label

1) Коротко о главном

B2C-лицензия (оператор): право предлагать игры конечным пользователям. Вы владеете брендом, платежами, маркетингом, RG/AML и полной отчетностью.
B2B-лицензия (поставщик): право предоставлять платформу/контент/услуги операторам. Вы не работаете с игроками напрямую, но отвечаете за SDLC/безопасность/интеграции.
White Label (WL): «зонтичная» модель: вы используете лицензию и инфраструктуру WL-провайдера, фокусируясь на бренде/маркетинге. Быстрый запуск, но ограничения и зависимость.

2) Что покрывает каждая модель

2.1 B2C (оператор)

Периметр: фронт/бэк-офис, касса, платежи/выводы, KYC/AML, Responsible Gaming (RG), контент (через B2B), реклама/аффилиаты, поддержка, отчетность и налоги.

• Политики и контроль RG/AML, санкционный скрининг, self-exclusion;
• Договоры с PSP/KYC/контент-агрегаторами; прозрачные T&C;
• Техстандарты: логи/метрики/трейсы, DR/BCP, безопасный SDLC, пентесты;
• Фискальная и регуляторная отчетность (GGR, жалобы, инциденты).

Плюсы: максимальный контроль, ценность бренда/актива, доступ к широким PSP/провайдерам.
Минусы: высокий порог входа (due diligence, сроки), CAPEX/OPEX на комплаенс и ИТ.

2.2 B2B (поставщик)

Периметр: платформа, игры/студии, агрегатор, хостинг, интеграции, API/SDK, релизные процессы, техподдержка операторов; иногда — live-студии.

• Соответствие техстандартам/сертификации RNG/RTP (при наличии контента);
• Безопасный SDLC, цепочка поставки (SBOM/подписи), аудит релизов;
• Интеграции с операторами, SLA/инциденты, миграции данных;
• Отчетность по инцидентам/изменениям, хранение журналов, DPIA при обработке данных.

Плюсы: масштабируемый B2B-доход (fee/royalty), меньше маркетинговых рисков, диверсификация по операторам/рынкам.
Минусы: вход через сертификации и сложные интеграции; зависимость от лицензий B2C-клиентов.

2.3 White Label

Периметр: WL-провайдер держит лицензию/платформу/платежи/комплаенс; вы — бренд, контент-модерация, маркетинг/аффилиаты, CRM.
Типичный контракт: revenue share, ограничение методов оплаты/провайдеров, каталога игр, юрисдикций и рекламных каналов.
Плюсы: быстрый go-live (месяцы, а не кварталы), низкий стартовый бюджет, готовые процессы.
Минусы: зависимость от WL, ограниченная гибкость платежей/контента/гео, ниже маржинальность, сложнее капитализировать актив.

3) Матрица выбора (когда что подходит)

4) Требования и артефакты (по ролям)

B2C: must-have

Корпорация и Key Persons: прозрачные бенефициары, SoF/SoW, MLRO/AMLO, DPO, RG-Lead;

Политики: AML/CTF, RG, реклама/аффилиаты, защита данных, инциденты, DR/BCP;

ИТ: staging-пайплайны, контроль изменений, SBOM/подписи, наблюдаемость, пентест/скан уязвимостей;

Операции: договоры PSP/KYC/контент, тест-кейсы RG/AML, журнал решений, отчеты для регулятора/налоговой.

B2B: must-have

SDLC/Release: версияция, контракт-тесты API/событий, артефакты релизов, policy-as-code;

Безопасность: мандатные пентесты, управление уязвимостями, secret-management, SOC/SIEM (по масштабу);

Сертификации: RNG/RTP (для студий), техлаборатории, интеграционные акты;

Договорная база: SLA/OLA, обработка данных (DPA), экспорт журналов/метрик операторам.

White Label: must-have у провайдера

Публичная матрица поддерживаемых юрисдикций/методов оплаты/провайдеров игр;

Evidence-пакет комплаенса (RG/AML/данные), дашборды KPI, процесс эскалаций;

Условия расторжения/миграции данных/домена; технический escrow контента/CRM.

5) Экономика и ответственность

6) Риски и «красные флаги»

B2C: недооценка затрат на комплаенс и отчетность; слабый контроль аффилиатов и рекламы; неготовность платежной архитектуры (идемпотентность, HMAC, DLQ).
B2B: отсутствие формализованного SDLC/сертификаций; зависимость от одного оператора; слабые SLA/ретенции логов.
WL: непрозрачные ограничения по гео/методам оплаты/каталогу; сложные условия миграции; «перекладывание» RG/AML на бренд без инструментов.

7) Дорожки миграции

WL → собственная B2C (12–18 месяцев)

1. Гигиена данных: разделение домена/аккаунтов, экспортируемые журналы/метрики, DPA.
2. Платежи: параллельный онбординг PSP/KYC, тест сандбоксов, идемпотентность и подписи webhooks.
3. Контент: прямые контракты с агрегаторами/студиями, план сертификаций.
4. ИТ/комплаенс: внедрение релизной/наблюдаемости «как код», RG/AML-процессы.
5. Релиз: поэтапная миграция трафика/сегментов, дублирующий мониторинг KPI.

B2B → смешанная модель (B2B + собственный B2C)

Отделение платформенной функции от B2C-процессов (биллинг, KYC/AML, маркетинг).
Раздельные лицензии/сервисы/журналы, прозрачный трансфер-прайсинг.
Управление конфликта интересов: контрактные барьеры, приоритеты фич.

8) Чек-листы готовности

B2C — Definition of Ready

• Целевые рынки/каналы и доступные PSP подтверждены.
• Назначены MLRO/DPO/RG-Lead; политики AML/RG/реклама/данные утверждены.
• Архитектура SDLC/наблюдаемость/DR/инциденты — документированы и испытаны.
• Договоры с агрегаторами/студиями/PSP/KYC подписаны; SLA и отчетность ясны.
• Фингарантии/резервы, SoF/SoW собраны.

B2B — Definition of Ready

• Сертификация (RNG/RTP/лаборатория) в плане/готова.
• Контракты SLA/OLA, экспорт метрик/логов, процесс инцидентов.
• SDLC/подписи/SBOM/политики безопасности — в пайплайне.
• Матрица совместимости (версии API/SDK, регионы, юрисдикции) опубликована.

WL — Due Diligence провайдера

• Список поддерживаемых рынков/методов оплаты/контента и ограничения рекламы.
• Условия расторжения, миграция данных/домена, выходная цена.
• KPI/дашборды по RG/AML/качеству, процесс эскалаций и штрафы SLA.
• Кто владеет игроковой базой и как оформлен DPA.

9) RACI (пример: запуск бренда)

10) Частые вопросы

Можно ли иметь B2B и B2C одновременно? Да, но разделяйте лицензии, процессы и журналы; следите за конфликтом интересов.
WL — это «всегда временно»? Не обязательно: WL подходит для нишевых брендов. Но для масштабирования и капитализации активов — собственная B2C предпочтительнее.
Что быстрее повышает мультипликатор бизнеса? Прозрачная B2C-операция с устойчивой юнит-экономикой и портфелем прямых договоров.

Краткий вывод

B2C — максимум контроля и ценности, но максимальные требования.
B2B — технологический масштаб, сертификации и зрелый SDLC.
White Label — быстрый старт с компромиссами.
Выбор — стратегический: отталкивайтесь от целевых рынков, платежной реальности, готовности к комплаенсу и желаемой капитализации. Планируйте дорожки миграции и фиксируйте «evidence-first» артефакты — так лицензия станет инструментом роста, а не источником рисков.