Типи ліцензій: B2B, B2C и White Label

1) Коротко про головне

B2C-ліцензія (оператор): право пропонувати ігри кінцевим користувачам. Ви володієте брендом, платежами, маркетингом, RG/AML і повною звітністю.
B2B-ліцензія (постачальник): право надавати платформу/контент/послуги операторам. Ви не працюєте з гравцями безпосередньо, але відповідаєте за SDLC/безпеку/інтеграції.
White Label (WL): «парасолькова» модель: ви використовуєте ліцензію та інфраструктуру WL-провайдера, фокусуючись на бренді/маркетингу. Швидкий запуск, але обмеження і залежність.

2) Що покриває кожна модель

2. 1 B2C (оператор)

Периметр: фронт/бек-офіс, каса, платежі/висновки, KYC/AML, Responsible Gaming (RG), контент (через B2B), реклама/афіліати, підтримка, звітність і податки.

• Політики та контроль RG/AML, санкційний скринінг, self-exclusion;
• Договори з PSP/KYC/контент-агрегаторами; прозорі T&C;
• Техстандарти: логи/метрики/трейси, DR/BCP, безпечний SDLC, пентести;
• Фіскальна та регуляторна звітність (GGR, скарги, інциденти).

Плюси: максимальний контроль, цінність бренду/активу, доступ до широких PSP/провайдерів.
Мінуси: високий поріг входу (due diligence, терміни), CAPEX/OPEX на комплаєнс та ІТ.

2. 2 B2B (постачальник)

Периметр: платформа, ігри/студії, агрегатор, хостинг, інтеграції, API/SDK, релізні процеси, техпідтримка операторів; іноді - live-студії.

• Відповідність техстандартам/сертифікації RNG/RTP (при наявності контенту);
• Безпечний SDLC, ланцюжок поставки (SBOM/підписи), аудит релізів;
• Інтеграції з операторами, SLA/інциденти, міграції даних;
• Звітність щодо інцидентів/змін, зберігання журналів, DPIA при обробці даних.

Плюси: масштабований B2B-дохід (fee/royalty), менше маркетингових ризиків, диверсифікація по операторах/ринках.
Мінуси: вхід через сертифікації та складні інтеграції; залежність від ліцензій B2C-клієнтів.

2. 3 White Label

Периметр: WL-провайдер тримає ліцензію/платформу/платежі/комплаєнс; ви - бренд, контент-модерація, маркетинг/афіліати, CRM.
Типовий контракт: revenue share, обмеження методів оплати/провайдерів, каталогу ігор, юрисдикцій і рекламних каналів.
Плюси: швидкий go-live (місяці, а не квартали), низький стартовий бюджет, готові процеси.
Мінуси: залежність від WL, обмежена гнучкість платежів/контенту/гео, нижче маржинальність, складніше капіталізувати актив.

3) Матриця вибору (коли що підходить)

4) Вимоги та артефакти (за ролями)

B2C: must-have

Корпорація і Key Persons: прозорі бенефіціари, SoF/SoW, MLRO/AMLO, DPO, RG-Lead;

Політики: AML/CTF, RG, реклама/афіліати, захист даних, інциденти, DR/BCP;

ІТ: staging-пайплайни, контроль змін, SBOM/підписи, спостережуваність, пентест/скан вразливостей;

Операції: договори PSP/KYC/контент, тест-кейси RG/AML, журнал рішень, звіти для регулятора/податкової.

B2B: must-have

SDLC/Release: версіяція, контракт-тести API/подій, артефакти релізів, policy-as-code;

Безпека: мандатні пентести, управління вразливостями, secret-management, SOC/SIEM (за масштабом);

Сертифікації: RNG/RTP (для студій), техлабораторії, інтеграційні акти;

Договірна база: SLA/OLA, обробка даних (DPA), експорт журналів/метрик операторам.

White Label: must-have у провайдера

Публічна матриця підтримуваних юрисдикцій/методів оплати/провайдерів ігор;

Evidence-пакет комплаєнсу (RG/AML/дані), дашборди KPI, процес ескалацій;

Умови розірвання/міграції даних/домену; технічний escrow контенту/CRM.

5) Економіка і відповідальність

6) Ризики і «червоні прапори»

B2C: недооцінка витрат на комплаєнс і звітність; слабкий контроль афіліатів і реклами; неготовність платіжної архітектури (ідемпотентність, HMAC, DLQ).
B2B: відсутність формалізованого SDLC/сертифікацій; залежність від одного оператора; слабкі SLA/ретенції логів.
WL: непрозорі обмеження щодо гео/методів оплати/каталогу; складні умови міграції; «перекладання» RG/AML на бренд без інструментів.

7) Доріжки міграції

WL → власна B2C (12-18 місяців)

1. Гігієна даних: розділення домену/акаунтів, експортовані журнали/метрики, DPA.
2. Платежі: паралельний онбординг PSP/KYC, тест сандбоксів, ідемпотентність і підписи webhooks.
3. Контент: прямі контракти з агрегаторами/студіями, план сертифікацій.
4. ІТ/комплаєнс: впровадження релізної/спостережуваності «як код», RG/AML-процеси.
5. Реліз: поетапна міграція трафіку/сегментів, дублюючий моніторинг KPI.

B2B → змішана модель (B2B + власний B2C)

Відділення платформної функції від B2C-процесів (білінг, KYC/AML, маркетинг).
Роздільні ліцензії/сервіси/журнали, прозорий трансфер-прайсинг.
Управління конфлікту інтересів: контрактні бар'єри, пріоритети фіч.

8) Чек-листи готовності

B2C — Definition of Ready

• Цільові ринки/канали і доступні PSP підтверджені.
• Призначені MLRO/DPO/RG-Lead; політики AML/RG/реклама/дані затверджені.
• Архітектура SDLC/спостережуваність/DR/інциденти - документовані і випробувані.
• Договори з агрегаторами/студіями/PSP/KYC підписані; SLA і звітність ясні.
• Фінгарантії/резерви, SoF/SoW зібрані.

B2B — Definition of Ready

• Сертифікація (RNG/RTP/лабораторія) в плані/готова.
• Контракти SLA/OLA, експорт метрик/логів, процес інцидентів.
• SDLC/підписи/SBOM/політики безпеки - в пайплайні.
• Матриця сумісності (версії API/SDK, регіони, юрисдикції) опублікована.

WL - Due Diligence провайдера

• Список підтримуваних ринків/методів оплати/контенту і обмеження реклами.
• Умови розірвання, міграція даних/домену, вихідна ціна.
• KPI/дашборди по RG/AML/якості, процес ескалацій і штрафи SLA.
• Хто володіє гравцевою базою і як оформлений DPA.

9) RACI (приклад: запуск бренду)

10) Часті питання

Чи можна мати B2B і B2C одночасно? Так, але розділяйте ліцензії, процеси і журнали; слідкуйте за конфліктом інтересів.
WL - це «завжди тимчасово»? Не обов'язково: WL підходить для нішевих брендів. Але для масштабування і капіталізації активів - власна B2C краще.
Що швидше підвищує мультиплікатор бізнесу? Прозора B2C-операція зі стійкою юніт-економікою та портфелем прямих договорів.

Короткий висновок

B2C - максимум контролю і цінності, але максимальні вимоги.
B2B - технологічний масштаб, сертифікації і зрілий SDLC.
White Label - швидкий старт з компромісами.
Вибір - стратегічний: відштовхуйтеся від цільових ринків, платіжної реальності, готовності до комплаєнсу і бажаної капіталізації. Плануйте доріжки міграції і фіксуйте «evidence-first» артефакти - так ліцензія стане інструментом зростання, а не джерелом ризиків.